今なぜデジタル営業とアナログ営業を組み合わせる必要があるのか？

今なぜデジタルとアナログを組みあせた営業が必要なのか

私が営業マン時代はパソコンといえば非常に高価なものであり、支店には1台のパソコンが支給されており、しかも、そのパソコンを触れるのは限られた重要人物という時代でした。

といっても、そんな時代があったと言っても、たかだか15年ほど前の事でして、当時はまさか今のようにスマートフォンやSNS、ノートパソコンなどが1人1台持てる時代が来るとは夢にも思いませんでした。

高い普及率を示すスマートフォン所有率

今やデジタルツールが使えて当たり前の時代です。

総務省の平成29年度情報通信白書の調査では、スマートフォンの普及率は年々増加しており2016年には56.8％の普及率となっています。

実はポケモンGOのリリースが2016年の7月でしたのでこのデータには反映されていない可能性があります。ポケモンGOのヒットにより、スマートフォンの普及率は更に爆発的に伸びたと言われています。特に、中高年がポケモンGOにハマったため、これまで利用してこなかった層への波及が進んだわけです。

忙しくなったお客様

そして何よりバブルが弾けて一番煽りを受けているのが、企業の社員です。バブル全盛期の企業では、多くの社員が人生を謳歌し、仕事に対しても積極的に取り組んでいました。また自分自身がすべき業務に集中しておけば良い時代でしたが、今や、人件費削減や働き方改革などによりひとりで複数の業務を受け持つ時代になっています。

以前は、お客様に対する御用聞き営業や取引先との接待営業など、相手と人間関係を構築することで仕事を増やすことができましたが、お客様の側にそのような時間的、金銭的な余裕がなくなりつつあるという状況があります。

そのような状況だけに以前のように「近くに来ましたのでちょっとご挨拶に、、、」が通じない時代なのです。そんなことを言おうものなら「今忙しいから、資料でも送っておいてもらえる？」という切り返しがきてしまいます。

営業もデジタルを組み合わせる時代

そういう時代ですから、人間関係を構築することすら難しくなり「まずは訪問」そのものが難しいわけです。

本来的には、お客様に面と向かって会話して営業することが一番の近道ではあるのですが、現実問題それが難しくなっています。

ですから、今回、デジタルツールを上手く組み合わせることで、営業サポートをしていく必要性が出てきたわけです。

営業マンの課題に合わせたツール選定が重要

だからと言って、今すべてのデジタルツールを使いこなす必要は全くありませんし、使い慣れていないツールを使うことで効率が悪くなっては元も子もなくなります。

第一に考えるべきは、営業として今の課題はなにか？そしてその解決にデジタルツールが役に立つかどうか？を冷静に判断していくことが重要でしょう。

一昔前の、御用聞き営業が通用しにくくなってきた今、営業ひとりひとりが自分の能力を最大限活かすために工夫していくことが必要となりました。

どんなデジタルツールを営業に使っていくべきか？

では具体的にはどのようなデジタルツールを使っていくべきなのでしょうか？以下に一覧で列挙してみました。

• 各種ソーシャルメディア活用
• iPadの活用
• クラウドサービスの活用
• スマートフォンの活用
• 営業マンのためのHP活用
• などなど

積水ハウスは全社員にiPad支給

iPad前提の仕事を追求、積水ハウスの働き方改革8年 – iPad大量導入で働き方改革：日経 xTECH Active

例えば、積水ハウスは全社員にiPadとiPhoneを支給し、顧客管理・営業管理を一括して行いはじめています。

住宅メーカーといえば、昔ながらの営業手法が存在しておりなかなかデジタル導入が進みにくい業界。にもかかわらずこのような取り組みを行い始めているのが現実です。

また私のコンサルティング先でも、ソーシャルメディアをフル活用し、見込み客の開拓とファン化に成功している企業も次々と生まれていますし、営業としてのSNS活用やタブレット活用が営業活動にプラスに働いていることも事実です。

まずは営業としてデジタルツールをどのように活用できるのか？を整理してみましょう。