たくわん営業が営業強化には必要不可欠

デジタルツールを使った営業が重要であると書かせていただきましたが、そうは言ってもやはり営業マンそのものの営業力がなければ、結局、成約を上げていくことは難しくなっていきます。

 

では営業力といってもどんな能力が必要なのでしょうか。

 

板垣征四郎のような営業スタイル

板垣征四郎という陸軍大将がいました。

関東軍の石原莞爾とともに満州事変を決行した人物です。

板垣征四郎 – Wikipedia

 

その板垣征四郎のあだ名が「たくわん石」だったそうです。

石原莞爾は天才的な参謀であり天才的な作戦を立てます。しかし一方、石原莞爾はこらえ性が無かったようで周囲の反対を受けるとすぐにひねくれてやめてしまうという性格でした。天才に良くあるパターンですね。

石原莞爾の上司である板垣征四郎は真逆の性格だったようで、石原莞爾の立てた作戦を上層部に対して、漬物石（たくわん石）のような佇まいで粘り強く説得にあたったようです。

 

石原莞爾は作戦を立てることに関しては天才でしたが、それを実行させるための説得工作においては板垣征四郎が重要な役割を果たしていたようです。

 

優秀な営業マンにとって必要な能力とは、根気です。

お客様にとって本当に必要な提案であると感じたのであれば、簡単に諦めるのではなく粘り強く相手の説得に当たる必要があります。

例えば、金額です。

見積もり金額を安易に値引きする営業マンがいますが、本当に綿密に立てた最適な見積もり金額であるならば簡単に引き下がってはならないはずです。

安易に値引きしてしまうほうがお客様の信頼を損ねるというものです。

 

子供の駄々っ子も同じ

そう考えると、おもちゃを買ってほしくて、おもちゃ売り場で駄々をこねている子供なんかも板垣征四郎のたくわん石型営業と非常に近いものがあります。

お母さんは最後に根負けして買ってしまう。

そこには子供なりの信念が存在しており、お母さんの信念との対決となっています。

悲しいことに、最近はおもちゃ売り場そのものが少なくなってきていて、Amazonで変えてしまう時代なので駄々をこねる子供を見る機会が減ってきているように感じます。

 

今の営業には信念と根気が必要不可欠

提案営業やソリューション営業など、かっこいい言葉が営業の世界でも飛び交っていますが、それ以前に必要なことが、仕事に対する信念とそれを相手に根気強く伝え続ける忍耐力の強化が優先です。

 

どんなにスマートに提案したとしても、そこにお客様のために必要なことであるという信念が存在していなければお客様はそれを簡単に見抜き、足元を見てきます。

その際に、簡単には引かずに、最適な提案を相手に理解してもらうための工夫をもっともっとしていかなければならないんです。

 

今の多くの営業マンは、どちらかといえば、石原莞爾型の天才（秀才）営業が良しとされているように感じていますし事実、多くの営業マンはその方法論ばかりを学んでいるように感じます。

しかしこんな時代であっても、やはり結果を残し続けている営業マンは板垣征四郎型であることが多いように思えます。

 

どちらが正しいというつもりはありませんが、どちらの側面も持ちつつ、営業力を強化していくことが今後必要となっていくでしょう。

 

ぜひ営業強化セミナーに参加して、その具体的手法を学んでみてください。