この記事の結論

現代のビジネスにおいて、価格戦略は単なる「原価+利益」という従来の考え方から脱却し、商品特性の一つとして捉える新しいアプローチが求められています。成功する経営の本質は、売上至上主義ではなく経常利益を重視する姿勢にあります。また、デジタルトランスフォーメーション(DX)の活用や、ニッチ市場を狙う10,000分の1マーケティング戦略など、新しいビジネスモデルの構築も重要です。価格交渉においては、「爽やかにしつこく」という基本姿勢とチーム交渉の活用が成功のカギとなります。

このブログから学べること：

・価格は商品特性の一つという新しい価格戦略の考え方
・売上よりも経常利益を重視する経営の重要性
・効果的な価格交渉の実践手法
・DXを活用した新しいビジネスモデルの可能性
・ニッチ市場開拓の重要性

この記事の筆者　大木 ヒロシ

タブロイド紙記者としてのジャーナリスト経験を経て実業界に転身。複数の企業体とフランチャイズチェーン本部を立ち上げた経営実務経験を持つ。その豊富な経験を活かし、ジャイロ総合コンサルティング株式会社を設立。現在は、ハラスメント防止研修を中心に、コンプライアンス、事業承継など幅広い分野でのコンサルティングと講演活動を展開。

大手企業から中小企業・商店まで多くの成功事例を持ち、年間200回を超える講演をこなす超人気講師。

感動と共鳴を生む独自の講演スタイルには定評があり、ハラスメント防止に関する実践的かつ効果的なアプローチで、多くの企業や組織の職場環境改善に貢献している。

『お客とお店のためのシン・カスハラ対策～カスハラ対策で伸びる店・カスハラで潰れる店』（セルバ出版）著作

「高すぎる」は思い込みかもしれない：価格戦略の新常識

「1本180万円の日本酒が完売する時代」をご存知でしょうか？

従来の「原価に適正利益を上乗せする」という価格設定の常識が、大きく変わりつつあります。「高いから良い」というベブレン効果を活用した商品や、アマゾンの段ボールで作った2万円の財布が売れるなど、消費者の価値観は多様化しています。

実は、経営で最も重要なのは売上ではなく利益率なのです。年商5,000万円で粗利20%よりも、3,000万円で粗利30%の方が実質的な利益は大きくなります。かつて日本最大の小売業だったダイエーの経営破綻は、この原則を忘れた典型例でした。

本記事では、プライシングマネジメントの新しい考え方と、それを活用した経営戦略について、実践的な視点からご紹介していきます。

ベブレン効果：「高いから良い」という心理

「高いから良い」と思う心理、これを「ベブレン効果」と呼びます。高級ブランド品がよく売れるのも、この効果の一例です。でも、ここで注目したいのは、この効果が高級品だけでなく、意外なものにも適用されているということです。

例えば、アマゾンの段ボールで作った財布が2万円で売れているんです。一見すると「え？段ボールの財布が2万円？」と思うかもしれません。でも、これこそが新しい価格戦略の一例なんです。

価格は商品特性の一つ

ここで重要なのは、価格を単なる数字ではなく、商品の特性の一つとして捉える考え方です。つまり、価格自体が商品の魅力や価値を作り出しているんです。

高級日本酒が1本180万円で完売したのも、この考え方が背景にあります。価格が高いことで、希少性や特別感が生まれ、それが商品の魅力となっているわけです。

利益率重視の経営へ

経営者の皆さんに考えていただきたいことがあります。「売上と利益、どちらが大切か？」という問いです。

実は、経営で最も重要なのは売上ではなく利益率なんです。ちょっと意外に思えるかもしれませんが、具体例を見てみましょう。

年間売上5,000万円で粗利20%の会社と、3,000万円で粗利30%の会社があるとします。一見すると前者の方が良さそうに見えますが、実際の利益を計算してみると：

• 5,000万円 × 20% = 1,000万円
• 3,000万円 × 30% = 900万円

わずか100万円の差しかありません。しかも、売上が少ない分、経費も抑えられる可能性が高いので、実質的な利益は後者の方が大きくなる可能性が高いんです。

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成功する経営の条件：利益率重視の経営戦略

前節では、価格戦略の新常識について触れました。では、そのような新しい価格戦略を踏まえて、実際に成功する経営とはどのようなものでしょうか？本節では、経営成功の鍵となる条件について、具体的な事例を交えながら詳しく見ていきましょう。

経常利益重視の経営姿勢

成功する経営の本質とは何でしょうか？それは、「売上よりも経常利益を重視する」姿勢にあります。経常利益とは、会社の本業での儲けを示す指標です。この数字が高ければ高いほど、会社の経営基盤は安定していると言えます。

経常利益を重視することで、以下のようなメリットがあります：

1. 無理な拡大を避けられる
2. コスト管理がしやすくなる
3. 景気変動に強い経営体質が作れる

これらのメリットは、長期的な会社の成長と安定につながります。

ダイエーの失敗事例から学ぶ

経常利益重視の重要性を示す典型的な事例として、かつて日本最大の小売業だったダイエーの経営破綻があります。

ダイエーは「安売り」を武器に急成長を遂げました。しかし、その成長の裏には、利益を度外視した拡大路線がありました。「コストプッシュ」と呼ばれる、コストを度外視した価格設定により、売上は伸びても利益が出ない状況が続いたのです。

結果として、ダイエーは巨額の負債を抱え、経営破綻に至りました。この事例は、売上至上主義の危険性と、経常利益重視の重要性を如実に示しています。

成功する経営の実践ポイント

では、具体的にどのように経常利益重視の経営を実践すればよいのでしょうか？以下に、重要なポイントをまとめてみました。

1. 適切な価格設定：
   前節で学んだプライシングマネジメントの考え方を活用し、適切な価格設定を行いましょう。
2. コスト管理の徹底：
   無駄な経費を削減し、効率的な経営を心がけましょう。
3. 高付加価値商品・サービスの開発：
   単なる安売りではなく、顧客に真の価値を提供する商品やサービスを開発しましょう。
4. 財務指標の定期的なチェック：
   売上だけでなく、粗利率や経常利益率などの指標を定期的にチェックし、経営状態を把握しましょう。
5. 長期的視点での経営計画：
   短期的な売上増加だけでなく、中長期的な成長戦略を立てましょう。

これらのポイントを意識しながら経営を行うことで、安定した成長と利益を確保することができるでしょう。

経営の成功は、単なる規模の拡大ではありません。適切な利益を確保しながら、持続可能な成長を実現することが重要なのです。次節では、この考え方をさらに発展させ、実際の価格交渉の場面でどのように活用するかについて見ていきましょう。

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価格交渉の実践的手法：成功への道筋

ビジネスの世界で成功を収めるためには、適切な価格戦略と経営手法だけでなく、効果的な価格交渉のスキルも欠かせません。本節では、大木博氏の豊富な経験と知見に基づいた、価格交渉の実践的手法についてご紹介します。

事前準備の重要性

価格交渉の成功は、実は交渉の場に着く前から始まっています。大木氏は、事前準備の重要性を強調しています。具体的には、以下の2点に注目しましょう。

1. 相手の事情理解：
   交渉相手の企業状況、業界動向、競合他社との関係など、できる限り多くの情報を収集します。これにより、相手の立場や交渉の余地を把握することができます。
2. 自社の立場整理：
   自社の強み、弱み、交渉の目標、譲歩できる範囲などを明確にしておきます。これにより、交渉の場で冷静な判断ができるようになります。

事前準備を怠ると、交渉の場で思わぬ展開に対応できず、不利な条件を飲まされる可能性があります。時間をかけて準備することで、自信を持って交渉に臨むことができるのです。

「爽やかにしつこく」という交渉の基本姿勢

大木氏が提唱する交渉の基本姿勢は、「爽やかにしつこく」です。一見矛盾するようですが、この姿勢には深い意味があります。

「爽やか」とは、相手に不快感を与えず、良好な関係を維持することを意味します。ビジネスは長期的な関係性が重要です。一度の交渉で勝利しても、相手との関係を損ねては意味がありません。

一方で「しつこく」とは、自社の主張を粘り強く伝え続けることです。ただし、ここでいう「しつこさ」は、同じことを繰り返すのではありません。様々な角度から自社の提案の価値を説明し、相手の理解を深めていく姿勢を指します。

この「爽やかにしつこく」という姿勢は、長期的な信頼関係を築きながら、自社の利益も確保するという、理想的な交渉スタイルを実現します。

チーム交渉の活用

大木氏が推奨するのは、チームでの交渉です。具体的には、営業、技術者、経理担当者の3人体制での交渉を提案しています。なぜ、このような体制が効果的なのでしょうか？

1. 多角的な視点：
   それぞれの専門性を活かし、商品の価値、技術的優位性、財務的な観点など、多角的な視点から交渉を進められます。
2. 役割分担：
   例えば、営業が全体の進行を担当し、技術者が商品の優位性を説明、経理担当者が数字面での交渉を行うなど、効果的な役割分担が可能です。
3. 情報共有と即断即決：
   その場で専門的な判断が必要な場合も、すぐに対応できます。また、チーム内で情報を共有しながら、最適な判断を下せます。

チーム交渉を効果的に行うためには、事前の打ち合わせと役割分担が重要です。また、交渉中も適宜チーム内でコミュニケーションを取り、一貫した姿勢を保つことが大切です。

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交渉時の環境設定

意外に思われるかもしれませんが、交渉の成否は環境にも大きく影響されます。大木氏は、以下のような環境設定を推奨しています。

1. 晴れの日を選ぶ：
   天候が人の心理状態に影響を与えることは、科学的にも証明されています。晴れの日は、人々の気分が良く、前向きな判断をしやすい傾向があります。
2. 適切な会議室環境：
   明るく、清潔で、適度な広さの会議室を選びましょう。窮屈な空間では、心理的にも圧迫感を感じ、良好な交渉が難しくなります。
3. 座席配置：
   対立的な配置ではなく、協調的な座席配置を心がけましょう。例えば、向かい合わせではなく、隣り合わせに座るなどの工夫が効果的です。

これらの環境設定は、一見些細なことに思えるかもしれません。しかし、人間の心理に与える影響は大きく、交渉を有利に進める上で重要な要素となります。

以上、価格交渉の実践的手法について見てきました。事前準備の重要性、「爽やかにしつこく」という基本姿勢、チーム交渉の活用、そして適切な環境設定。これらの要素を組み合わせることで、より効果的な価格交渉が可能となります。次節では、これらの手法をさらに発展させ、デジタル時代における新しいビジネスモデルについて探っていきましょう。

DX活用による新しいビジネスモデル：デジタル時代の経営革新

皆さん、ビジネスの世界でDX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉をよく耳にするようになりましたね。でも、実際にDXを活用して、どのように新しいビジネスモデルを構築できるのか、具体的なイメージが湧きにくいという方も多いのではないでしょうか？

今回は、DXを活用した新しいビジネスモデルについて、大木博氏の豊富な経験と知見に基づいて、具体的かつ実践的な方法をご紹介します。

オンラインツールを活用した商談の可能性

コロナ禍を経て、ビジネスの世界でもオンラインミーティングが当たり前になりました。しかし、これは単なる対面コミュニケーションの代替ではありません。むしろ、新たなビジネスチャンスを生み出す可能性を秘めているのです。

例えば、地方の中小企業が東京の大手企業と商談を行う場合を考えてみましょう。従来であれば、交通費や宿泊費、そして移動時間というコストがかかっていました。しかし、オンラインツールを活用することで、これらのコストを大幅に削減できるのです。

ある山形の企業は、このオンライン商談を活用して、東京の企業との取引を大幅に増やすことに成功しました。地理的な制約を超えて、新たな市場を開拓できたのです。

地方企業の営業圏拡大

DXの活用は、地方企業にとって特に大きなメリットがあります。従来、地方企業の営業圏は物理的な距離に制限されがちでした。しかし、オンラインツールを活用することで、全国規模、さらには世界規模での営業展開が可能になるのです。

先ほどの山形の企業の例でも、オンライン商談を活用することで、東京だけでなく、大阪や福岡など、全国各地の企業との取引を拡大することができました。これは、DXがもたらした地方創生の一例と言えるでしょう。

交通費・時間のコスト削減

DXの活用によるコスト削減効果は、想像以上に大きいものがあります。特に、交通費と時間のコスト削減は顕著です。

ある中小企業の営業部長は、次のように語っています。「以前は月に2回は東京出張があり、1回につき5万円程度の経費がかかっていました。それが、オンライン商談の導入で、ほぼゼロになりました。年間で120万円以上のコスト削減になります」

さらに、移動時間がなくなったことで、その時間を他の業務に充てられるようになりました。これは、生産性の向上にも大きく寄与しています。

AI活用による業務効率化

DXの活用は、オンライン商談だけにとどまりません。AI（人工知能）の活用による業務効率化も、新しいビジネスモデルの重要な要素です。

例えば、顧客対応にAIチャットボットを導入することで、24時間365日の対応が可能になります。また、データ分析にAIを活用することで、より精度の高いマーケティング戦略を立てることができます。

ある小売業では、AIを活用した需要予測システムを導入したことで、在庫管理の効率が大幅に向上しました。これにより、廃棄ロスを30%削減し、利益率の向上につながったそうです。

DX活用のポイント

DXを活用して新しいビジネスモデルを構築する際、重要なポイントがいくつかあります。

1. 目的の明確化：
   単に「DXをやる」のではなく、何のためにDXを導入するのかを明確にしましょう。
2. 段階的な導入：
   一度にすべてを変えようとせず、小さな成功を積み重ねていくアプローチが効果的です。
3. 社内の理解と協力：
   DXの推進には、経営層から現場までの理解と協力が不可欠です。丁寧な説明と教育が重要です。
4. セキュリティの確保：
   オンラインツールやAIの活用には、適切なセキュリティ対策が必須です。
5. 継続的な改善：
   DXは一度導入して終わりではありません。常に効果を検証し、改善を続けることが大切です。

DXの活用は、ビジネスモデルの革新だけでなく、働き方改革にもつながります。場所や時間の制約から解放されることで、より柔軟な働き方が可能になるのです。

これらのDX活用のポイントを押さえつつ、自社の状況に合わせた最適な方法を見つけていくことが、新しいビジネスモデルの成功への近道となるでしょう。

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