「営業マネジメント研修」のダイジェスト動画を公開しました。

動画では、時代の変化や営業の世界の変容に対応するための、具体的な能力開発項目が明確に示されております。
ご興味のある方は、是非動画をご覧下さい！

動画概要

• 営業環境とマネージメント環境が大きく変化している中で、営業マネージャーは新しい営業モデルを導入し、部下に教育する必要がある。
• 進化したコンサルタイプの営業スタイルを目指すことが重要。お客様に独自の視点を提供し、ビジネス改善につながる提案ができる。
• マネージャー自身も、単なるマネジメント能力だけでなく、高度な営業力、ティーチング力、リーダーシップ、分析力、創造力、伝達力が求められる。
• 特に、顧客と自社の理想的なゴールを創造し、有効な商談に集中するイノベーション力が重要。
• マネージャーは営業部隊に新しい気づきを与え、他部門とのネットワークを築く伝達力も身につける必要がある。

動画リンク

担当講師：伊東裕司

伊東　裕司（いとう　ゆうじ）

動画を分かりやすくまとめました！

営業とマネージャーを取り巻く環境の変化

• 物やサービスがあふれ、流行や変化も激しい時代
• ネットやSNSの台頭で、サブスクリプションやレンタルが浸透
• コンプライアンス問題、ハラスメント対策など、マネージャーの重荷増加
• 従業員のエンゲージメント向上の取り組みも重要に
• メンバーの層も変化し、特定の優秀な営業パーソンに頼れない状況

変化する営業現場の実態

• 商品・サービスの差別化が困難でコモディティ化が進行
• お客様ニーズが多様化し、決定権者へのアプローチが難しい
• 過剰な広告と多数のソリューション提案で、お客様は選択に困惑
• 社内の合意形成が難しく、緊急性や導入メリットを感じられない

効果的な営業モデルとは

• 従来の営業スタイル(ヒアリング重視、関係構築、勤勉、一匹狼)では限界
• 進化した「コンサルタイプ」が、今の営業環境で最も成果を上げる
  • お客様に独自の視点を提供し、ビジネス向上の要因を理解
  • 共感を得るメッセージを発信し、主導権を握る交渉ができる

営業マネージャーへの進化

• 求められる資質: マネジメント、営業力、ティーチング・コーチング、リーダーシップ
• 伸ばすべき個性: 専門的営業スキル、専門的ティーチング・コーチングスキル、規範遵守、イノベーション
• 特に「イノベーション」の力を磨く必要がある
  • 分析力: お客様の問題/課題解決の道筋を明らかにする
  • 創造力: 自社の新しいポジショニングを生み出し、理想のゴールを明確化
  • 伝達力: 気づきを与え、成果を社内外と共有しネットワークを築く

まとめ

変化の激しい時代に対応するため、営業マネージャーは進化したコンサルティング営業モデルを導入し、メンバーの育成に努める必要があります。そのためには、マネージャー自身がイノベーション力を高め、お客様への新たな価値提供と組織をリードする力が求められます。