営業力アップ研修(越谷商工会議所)研修レポート

ジャイロ総合コンサルティング 講師の露 英一(つゆ ひでかず)と申します。
営業やコミュニケーション、顧客対応力の研修などを中心に全国で研修の講師として活動しております。

今回は2023年11月29日(水)越谷商工会議所様主催の「営業力アップ研修」を担当いたしました。

「営業力」とは何か?

これは営業職にとって永遠の課題と言っても良いのではないでしょうか。

もちろん、ノルマを達成する・目標数字を上げるという数値的な目標達成には高い営業力が求められます。その目標のために、どのように営業力を高めたら良いのか?

これはなかなか答えがありません。

特に中小企業で働く営業職の方は、業務が多岐にわたり、やることも多く中には営業とは違う仕事を兼任する方も多くいらっしゃいます。

そのような状況の中で、結果を求められる営業の力。自分を、お客様を、そして仕事を俯瞰的に見る力が重要になってきます。
今回は営業職としてはもちろん、営業とは別の業務にあたることも多い方にも役立つスキルとして「営業力アップ研修」を行いました。

研修の狙い

本研修は、さまざまな業種・職種から受講される方々に向けて、改めて基本から見直し、理論ではなく実践的な営業力を身につける研修としております。

主に

  • 営業の基本理念とスキルを深く理解する。
  • 自分の仕事の振り返りやロールプレイを通じて、理論を実践に適用し、自分ごととして捉えていただく。
  • 受講者同士のフィードバックや対話を通じて、自身の営業スキルの強みと改善点を明確にする。
  • 営業の仕事に対する理解、特に成果への過程の重要性を深め、自発的な営業スキルを向上させる。

ということを目的としております。

営業の基本から顧客との初期対応、円滑なコミュニケーションの取り方、そして成約へとつなげるクロージングまで、営業の流れ全体を効率的に理解し、成約率を向上させるためのスキルを習得することができます。また、お客様との長期的な関係を築くための戦略についても学びます。

カリキュラム

営業とは何か?

  • 営業の仕事の意味と意義
  • 自分の仕事の振り返りと棚卸し
  • 成果が出るための考え方(過程の重要性)
  • 【個人ワーク】自分の仕事を整理して成功の型を考えよう成果を出す営業職になるために

成果を出す営業職になるために

  • 事前準備が95%!準備と仮説が成約のカギ
  • お客様の話をちゃんと聞いていますか?ヒアリングの重要性
  • 思い込みから始まるボタンの掛け違いがある、傾聴のポイント
  • 信頼を勝ち取ることが一番の成果成果を出す営業のテクニック

成果を出す営業のテクニック

  • 「売らない」が「売る」につながる
  • 信用を作る3つのポイント
  • ストーリーで考える営業のテクニック
  • 【ワーク】お客様の要求にどうこたえる?!対応力ワークまとめ

今日のまとめ、質疑応答

今回は8名の方にご参加いただきました。若手の方から中堅の方まで幅広い年齢層、経験をお持ちの方々で、ワーク中の会話も非常に盛り上がっていました。

こちらの研修は

  • 自分を見つめる「自己理解」
  • 他者の気持ち・想いを理解しようとする「他者理解」
  • 人間の無意識の行動に訴える「テクニック」

の3本を柱として研修を構成しております。

自分のことをまずはしっかりと理解をする。自分のことを理解しないことには、他者のことは理解できないというのが私の考え方です。

まずは自分の仕事を振り返り、時間や行動をより仕事に集中できる環境を作ろう。この事に前半は集中して講義やワークを行いました。

午後は相手の気持ちに立つということが大きなテーマ。

現代は商品の差別化ももちろん大事ですが「誰から買うのか?」ということに重きを置いている買い手が多いのが実際のところ。

買っていただける営業になるためには、相手の気持ちを理解する「傾聴力」「ヒアリング力」がとても重要になります。

話を聞いてくれる人に人は信頼を寄せる、という講師の考え方を説明し、傾聴のワークや質問するワークを積極的に取り入れました。

開催後のアンケートでも「聞くことの重要性を改めて認識した」というお声をいただきありがたかったです。

また、相手の気持ちを想像する「仮説力」も重要。仮説を構築して検証し、実行する。日々の営業の業務の中ではこういう場面に多く出会います。

その時に目の前の対応に一杯になるのではなく、日々「仮説」を考えることを意識するだけでも、お客様への対応は変わってきます。

仮説を作って、自分なりのストーリーを構築しておく。

このパターンを複数持っておく。

細かい顧客対応のための考え方も併せてお伝えをしました。

営業とは最終的に、「買う」という「人を動かす」行為に繋げる仕事です。

どんな業務・仕事においても、重要で大切なスキルを身につけられるのが「営業」の仕事。

この研修を通じて、参加者の皆様の営業力の向上に繋がり、それぞれの業務において重要なスキルを身につけられたなら幸いです。

今後も、実践的なスキルと理論の融合を目指し、より効果的な研修を提供していきたいと考えております。

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