支援機関（商工会議所・商工会など）向けにビジネスマッチング支援研修

 

ジャイロ総合コンサルティングの渋谷雄大です。

 

全国の商工会議所や商工会、企業などで講演会・研修・コンサルティングをさせていただいています。

 

昨日は中小企業大学校広島校主催の支援機関向け（商工会議所・商工会・団体中央会・産業振興センターなど）を対象とした、ビジネスマッチング支援研修の講師として2日間講師として担当させていただきました。

 

テーマは、地域での展示会やマッチングイベントを支援者としてどのように成功に導いていけば良いかというポイントを学んでいただきました。

 

そして今回は講師は私と片桐講師（全国の展示会の支援実績が豊富）の両名で担当。2名体制できめ細やかにノウハウをお伝えしてきましたよ。

 

ビジネスマッチング支援研修ではこんな内容をやりました

• 展示会の成功事例・失敗事例
• なぜ成功したのか？なぜ失敗したのか？の解説
• 展示会シミュレーションゲーム

支援機関の担当者が地元の物産品を持ち寄り、実際に展示会の事業者となってコンセプト立案からPOPなどの販促物を制作しシュミレーションする。

 

展示会は手段である

今回展示会出店ノウハウをお伝えさせてしたわけですが、当然、展示会の主役は事業者の商品です。どんなにPOPやチラシをかっこよく作っても、商品そのものの絞り込みやコンセプトがぶれていれば結果にはつながらないんですね。

 

忙しいバイヤーに対して、長々と商品紹介をしても流されて終わってしまいます。自社商品の特性をしっかり把握すること。あとは来場するバイヤーの意図や目的に沿った提案をすること。

 

ですが、残念なブースが多い。

 

自社商品の特性を把握せず、またバイヤーの意図ではなく売り手の思惑だけで一方的に説明してしまっている事業者が多い。

 

忙しい来場者はじっくりと話を聞いてくれません。

立ち寄ったブースでバイヤーはこう聞きます。

 

「で、オタク何？」と。

 

オタク何？に答えられる5秒程度の魅力的な回答が必要です。そのためには自社の商品のどの特徴をバイヤーに伝えれば良いかを入念にねっておく必要があります。

 

味なのか？

パッケージなのか？

軽いのか？

納期が早いのか？

賞を取っている商品？

 

商品そのものの価値をわかりやすく伝えていくべきでしょう。

 

そして大切なことは、

バイヤーが何を求めているかを質問を使いながら短時間で探っていくことです。一方的な商品説明ではなく、相手の要望や希望、知りたいことを端的に答えられるようにしていかなければなりません。

 

自社の商品と相手の要望。

その２つを徹底的に考えて作戦を練っていきましょう。

 

展示会はBCAで考える

 

その上で展示会を成功させるノウハウが活きてきます。

展示会を成功に導くにはBCAを作り上げることが大切です。

 

B=ビフォアー戦略（集客をどうするか？）

C=コミニュケーション戦略（イベント当日の接客をどうするか？）

A＝アフター戦略（イベント後のフォロー営業をどうするか？）

 

特に結果が変わるのが、

アフター戦略です。

 

展示会やイベントは事業者にとって、心身ともにとても疲れます。

数日間、展示場に立って、名刺を交換し続けます。

 

なので、展示会を終わらせることそのものが目的となってしまいがち。

 

でも本当に大切なのは、展示会が終わったあとです。

 

1年かけて見込み客の顧客化をしていかなければならないんです。

バイヤーはあなたの商品のパンフレットだけを持ち帰っているわけではありません。

 

数社を同時に検討しているはずです。

その中でフォロー営業の仕組みを作っている事業者が選ばれます。

ぜひアフター営業を意識してみてください。