デキる営業マンは進捗管理の精度が高い

安定的に受注している営業マンとそうではない営業マンとの違いを挙げるとしたら、進捗管理の精度の高さを挙げます。

今の時代の営業活動のスパンはとても長くなっています。

一昔前であれば『即決営業』と言われるような、その場で契約をもらうような営業スタイルの企業や営業も存在していました。

しかし、現状では、顧客側の情報収集能力が非常に高くなったことで、その場で受注するスタイルの営業はとても厳しくなってきています。

一方で、継続的な接触を通じながら、顧客のニーズを探り、長いお付き合いをおこなっていく営業スタイルがスタンダードになりつつあります。

こういう時代において重要となってくるのが進捗管理です。

営業トークの良し悪しではなく、進捗管理の時代

一昔前であれば、どれだけ上手い営業トークができるか、で営業成績が決まったこともありましたが、今の時代は、営業トークの良し悪しは安定的な売上獲得のための要素としての重要性は低くなっています。

それ以上に、顧客管理、見込客との進捗管理が益々重要になってきています。

1回で受注することが難しいわけですから、見込客に対する接触を戦略的、長期的におこなっていかなければなりません。

何回目で提案に持っていくのか？何回目で受注するのか？マメに接触するために必要な材料集めはどうするのか？今回の商談は前進したのか？停滞したのか？後退したのか？次の訪問はいつごろ？リピート頻度が低くなっている？上がっている？数カ月前に顧客と何を話して、何を約束したのか？

顧客や見込客とのやりとりを時系列ですべて把握していくことで、次の受注活動のヒントになっていきます。
安定的な売上確保が出来ていない営業マンの多くは、アプローチすべき時期にアプローチしていない（例えば、1年前の今頃に仕事の発注があったにも関わらず連絡を疎かにしてしまって競合他社に仕事が流れた）。約束事を忘れてしまっている（簡単な口約束であっても顧客や見込客は覚えているものです。営業マンが気軽な約束を忘れてしまったことで不信感につながってしまう）。

進捗管理は自分自身の成功パターンを作り出すための材料

進捗管理を行なうことのメリットとして、営業自身の成功パターンを確立することができるということです。

顧客とのやり取りを記録していくことで、例えば、何回目の商談で顧客から仕事を依頼されやすいのか？自分にとって苦手な客層は誰か？その苦手な客層へのベストな対応方法。などなど自分自身の成功パターンを導き出すことができます。

逆に、場当たり的に営業活動をしている営業マンは、いつまでたっても営業活動にギャンブル性が伴います。自己の成功パターンが確立できていないからです。

本当に売れ続けている営業マンは成約した理由を説明できる

プロの営業マンとアマチュアの営業マンとの違いは、『成約した理由を明確に説明することができる』ということに尽きます。

自分自身がどのようなプロセスで営業活動を行ったのか？その成功要因は何だったのか？などのプロセスを明確に説明することができるのです。

プロセスが説明できるということは、成功パターンを把握しているということ。

逆にプロセスが説明できない営業マンは、売上にムラがあるはずです。ギャンブル的な営業になっているからです。

今からでも遅くありません。

まずは自分自身の営業活動の進捗管理をおこない、成功プロセスの把握に努めてみませんか？