ジャイロ総合コンサルティングの渋谷です。
5年ぶりに岩手県の平泉商工会にてセミナー登壇をさせていただきました。

テーマは〜小さな会社のための利益向上策〜価格に敗けない営業・販売強化セミナーです。

【平泉商工会主催】「2023年度 小さな会社のための利益向上セミナー」開催のお知らせ

セミナーは価格に負けない営業・販売強化セミナー

5年ぶりの平泉でしたが、お伺いしましたら5年前にも参加いただいた受講者さんが数名参加いただいておりました、仕事の都合で参加できなかった方もたくさんいらっしゃったようで、5年も経っているのに覚えていてくださり、また楽しみにしていてくださっていた事業者も多かったようでとてもありがたかったです。そんな受講者の1人から「5年も経っていたっけ、まるで何ヶ月か前にお会いしていたような感じ」とコメントも頂きました。

今回のタイトルにもある”価格に負けない”という部分ですが、5年も経っていたっけ？というキーワードは、今回のテーマと大きな関連があります。

そうなんです。「忘れられない」状態をどう作るか？
そしてもうひとつが、「なぜ忘れられていないのか？」を特定するというところが重要です。

困ったときに、ふと思い出される存在であること。

営業戦略において、この「忘れられない」「思い出される」状態をどう維持し、強化していくのか？

営業上は「売り込みに行く、売り込まれる」関係性ですと力関係上、価格競争に陥りやすくなりますが、向こうから思い出して問い合わせをいただく「相談相手」という関係性に持ち込むことで、関係性は対等になります。

対等になることが価格への対応力を高めるために押さえておくべき点となります。

原材料高騰の５つのテーマ

今回のセミナーは2時間みっちりお話しましたが、今回こまかな内容は解説しません。
５つのテーマでお伝えすることが多いです。

対策０と１については、前述した内容（忘れられない、思い出される）が一部含まれています。

「付加価値」＝記憶に残りやすい要素と言われており、相手からどのように付加価値を認識されているか？を正確に知ることと、その認識されている付加価値が仕事にどのように繋がっていくのか？を整理することからはじめます。

実際のところ、自分で思っていた付加価値と、取引先が認識している付加価値にギャップがあることも多く、自社と取引先との認識のズレが営業交渉においてマイナスに働くことはよくあることです。

新たな顧客を作り出す

そしてもうひとつ大事なのが、適正な価格で取引してくれる新たな客層を開拓することではないでしょうか。現実問題として、今までの取引先との関係性を壊して強固に交渉できる小規模事業者は非常に少ない。

だとすると適正な利益でも取引したい、と感じてくれる新たな客層（顧客）を開拓することも考えていく必要があります。

それこそ一昔前とは異なり、SNSによる情報発信やZoomによる商談など地域にいながら、コストを掛けずに新規開拓する方法はいくらでも存在します。

そして地域を超えることで、価格以外の自社の魅力（付加価値）に共感される客層をひとつの塊にすることも十分可能です。

「はじめから価値を認めてくれる客層」を探すのが実は一番手っ取り早いとも言えるわけです。

例えば、インバウンド対応なども今必要な新たな客層と言えるかもしれません。もともと平泉といえば世界遺産ですし、中尊寺をはじめとして多くの観光資源がありますので、もともとインバウンド観光客は多いと思いますが、実は、受け身だったりもします。

そうではなく、こちらからしっかりと獲得していくために、自社の付加価値を見直し攻めの姿勢で情報発信を行っていくことも必要不可欠です。

平泉商工会に久々にお伺いさせていただきましたが、2時間、受講された皆さまと良い時間を過ごせたと思います。またお伺いしますので、ぜひ呼んでくださいませ。