BtoB 向け営業研修が無事に終了

2014.8.12

渋谷ブログセミナー講師陣の売上UPノウハウ集講師ブログ

本日は平塚にて営業研修の講師として１日営業担当者のみなさま相手に営業とはなんぞやというものを解説させていただきました。

業種は、機械メーカー。
メーカーが代理店に向けて行うBtoB営業がテーマでした。

ではBtoB とBtoCでの営業の違いは何でしょうか？

ひとつの大きなポイントは、決済者と担当者が別であることではないでしょうか。

ですから、営業活動においては決済者だけではなく、窓口担当の心理を理解して営業活動を行う必要があるのです。

あなたは決済者と窓口担当の心理の違いを理解して法人営業を行っていますか。

法人営業の場合、注意すべきポイントは、ポジティブな要素よりもネガティブな部分の解消が重要だということです。

法人営業ですと、たとえ商談が失敗したとしても自分自身の身銭が減るわけではありません。むしろ、商談自体は厄介者だと思われる節すらあります。

どれほど素晴らしい提案をしたところで、窓口担当にとっては余計なお世話。厄介な仕事を持ち込まれたと感じる方も多いんです。

ですので、どちらかといえばネガティブな相手に対してはメリットや理想を提示するよりも、相手のネガティブ要素を解消することに力を割くのです。ネガティブ要素を解消した後にメリットを提示するのです。

本日は１日かけてこのような法人営業のコツとツボについて解説させていただきました。ぜひ１日でも早く実践して成果に結びつけていってくださいね。

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