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工務店の新規顧客開拓のポイントとは?

工務店の新規顧客開拓のポイントとは?


工務店向けの営業研修が続きました

 

昨日は秋田県、先週は長野県の松本で工務店を対象に、

新規顧客開拓セミナーの講師として登壇させていただきました。





おかげさまでどちらの研修会も多くのかたにご参加いただき、

大盛況のうちに終了することができました。

 

クチコミ・紹介が生まれにくくなっている

工務店といえば、紹介やクチコミを通じて仕事が広がっていく業態だと思います。クチコミや紹介で十分に成り立っている工務店も数多くあることと思います。

 

しかし一方で、究極の核家族化も進展してきており、

なかなか近所からの紹介なども発生しにくい環境にもなりつつあります。

さらに言えば、親から子供の紹介なども減少傾向にあります。

 

そんな中で考えていかなければならないことは、

独自で新規顧客を開拓するための取り組みを行っていくことです。

 

新たな客層を開拓していくことで、紹介だけに頼りきらず、

幅広く顧客を開拓していくことができるような取り組みを考えて行かなければなりません。

 

工務店営業は敷居を下げる&客層絞り込み

これまでの営業が紹介営業が中心だったこともあり、

どちらかといえば受け身での営業が多かったのではないでしょうか。

 

今や、さまざまな業界からリフォーム業界への参入が起こっています。

同じ業界で競い合う時代から、他業種との戦いへと変化してきています。

 

そんな中で、工務店がまず取り組むべきことは、

敷居を下げることです。

家電量販店でもリフォームを扱う時代になっています。

そんな気軽に立ち寄れる家電量販店に対応するためにも、

見込み客が入りやすい工務店を作っていかなければなりません。

 

ホームページにスタッフや社長の人柄を丁寧に紹介することで敷居を下げていく。

LINE@など気軽な問い合わせツールを整備する。

地域イベントなど直接商売とは関係のない催し物を開催する。

 

など簡単なところから取り組む必要があります。

 

また、ある工務店では事務所の2階をレンタルルームとして貸し出すことで、

工務店の存在を知ってもらう工夫などもしています。

 

併せて行いたいのが、客層の絞り込みです。

 

受け身で仕事をしていた時は良いのですが、

人口が減っていく中では通用しなくなっていきます。

工務店側が来て欲しい得意なお客様を決めていかなければなりません。

 

その際に工務店そのものの趣味や特技を活かしていく。

売り手が熱を持っていられるテーマを決めるのがコツ。

 

犬好きなら、犬好きのためのリフォーム。

料理が好きなら料理好きのためのリフォーム。

 

好感認知という心理があります。

雰囲気の良い人。

趣味が近い人。

そんな好感度の高い人からものを買いたいという心理です。

 

なんとなく同じ趣味の人とは仲良くなりますよね。

そういうところから工務店の敷居を下げていくことが

これからますます重要となっていくのではないでしょうか。

 

東京オリンピックを境にして、

建築業界は大きな節目を迎えるでしょう。

そうなってから取り組んではもう遅い。

今から先を見据えて取り組んでいくことをお勧めします。

 

そんな話しを今回の研修会ではさせていただきました。

 

工務店向けセミナーは、全国でご依頼を受けております。

ご興味ある方はお問い合わせくださいね。

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渋谷 雄大(しぶや たけひろ)

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーショ... » もっと見る

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