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タイヤ館真庭 小林利美様

タイヤ館真庭 小林利美様


私はタイヤ店の番頭をしています。経営者ではありません。会社の存続や既存のお客様へのお役立ちを考えると今のままで良いのだろうかといつも考えていました。ライバル店の価格訴求型販売、ネットでの安売り、超過疎化で少子高齢社会などなど環境は悪化するばかりです。その様な中、渋谷先生のセミナーを知りレクチャーを受けました。

『売らない営業』というキャッチに引かれたからです。顧客心理を考えた販売手法です。ところがこれだけでは無かった、まさに今の環境にぴったりはまった戦術の数々、目から鱗状態です。ざっくり言って…

1, 戦略がしっかりしているか?
2, 既存客を大事に大事に!
3, プリフレームとザイアンスの法則
4, 質問型販売
5, とにかく継続

まだまだ学んだことはたくさん有りますが、このレクチャーのなかで私が注目したのは戦術では無く”戦略”です。戦術を紹介している本やセミナーはたくさんあります。具体的な話ですから当然かもしれません。しかし、戦略をしっかり考えさせられるセミナーはあまり有りませんでした。おかげで当店の戦略がはっきりと決まりました。だから戦術も見えてきました。

その武器の一つが”質問型販売”です。お客様のニーズを求めると”価格”が必ず出てきます。そしてそのニーズを叶えようと一生懸命売り込めば売り込むほど売れないという事実。だからニーズではなくウォンツ訴求を考え、質問でお客様の中に潜在する価値をあぶり出しお客様から「これ良いなぁ、これ下さい。」を言わせるテクニック。この武器を手に入れたくて私はレクチャーの後、自分なりに色々考えてみました。実は”質問型販売”のレクチャーは実際には時間が無く少ししか受けることが出来ませんでした。
だから私はメールで直接聞くことにしました。2012年の大晦日に渋谷先生にメールを送りました。新年度から実戦に取り入れたく失礼を承知で送信しました。「返事はお正月が終わってからお願いします。」と書きましたが返事が有ったのはその翌日です。私はバカ者です、しかし渋谷先生も大バカです!お金にならない質問に大晦日に仕事をしている。
この情熱に私は「これしか無い!必ず成功する。」と自分を鼓舞し確信を持ちました。
それから自分なりのスケジュールを組み、毎朝ロールプレーイングを繰り返しました。3月はタイヤ需要期です。チームのマインドが変わりました。
ライバル店は価格だけのチラシや売り込み、ネットも価格だけの競争。我々は違います!収益商品(高付加価値商品)が対前年170%販売できました。更に付随する高収益商品が一緒に売れます。(対前年190%)スタッフのモチベーションも高まり過疎のタイヤ館は全国から注目される様になりました。

先生の教えはウォンツです。私たち中小企業が渇望しているウォンツ訴求型販売を呼び起こして叶えてくれるレクチャー、1日~2日では分かりません。どうか継続的に来てレクチャーをお願いします。小林

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