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販売促進の出発点「弱みが強みに変わる瞬間」

販売促進の出発点「弱みが強みに変わる瞬間」


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か?)

自社の強みを明確にすること、これが販売促進の出発点となる。ところで、強みと弱みはどのように導き出せば良いのだろうか。

競合他社と比較する

自社の強みと弱みを考える場合、何かと比較することが必要となる。
そもそも比較対象がなければ、自社の強みや弱みを把握することは
不可能である。では、何と比較すれば良いのか。それは、自社と同じ
商品・製品やサービスを取り扱う競合他社である。

これは、消費者の立場になって考えてみれば良い。消費者はあなたの会社の製品・商品やサービスを何と比較するかと言えば、あなたと同じような物やサービスを扱う他の会社である。だとすれば、あなた
あるいはあなたの会社の強みと弱みも競合他社との比較で考える
ことが必要である。

どこまで競合他社を知っているか

競合他社と比較することなど当たり前だ、との声もあるかも知れない。では、その場合、どのくらい正確に競合他社の情報を入手出来ているのか、がポイントとなる。あなたの会社は日々変わっているもの。だと
すれば、競合他社も常に変わっている。一昔前の情報で自社と他社を比較したのでは、正確な分析はできない。

どちらかと言えば、自社の強みや弱みを把握するよりも、他社の強みや弱み、動向などを把握する方が重要である。また、自社よりも客観的に見ることが可能であるため、正確に把握しやすい。最近、競合他社の調査を行っていないとしたら、是非、この機会にしっかりと行うように
したい。
その際は、消費者(顧客)の視点から調査を行うことがポイントである。チラシの収集で価格だけを調査するということではなく、できれば対応なども含めて人・物・金・情報などの観点から漏れなく調査したいものだ。そんなことしても大丈夫だろうか?それは心配ない、なぜなら、
あなたやあなたの会社も他の会社に調査されているからである。

比較の視点

仮に競合他社の情報をしっかりと入手できたとしよう。この段階で、
競合他社の情報を整理し、比較をしながら自社の強み・弱みをあぶり出す。この場合、注意する点は、「自分の視点で比較しない」ということである。なぜならば、あなたの商品やサービスを購入するのは、消費者(顧客)であって、あなたではない。つまり、あなたの視点(すなわち売る側の視点)は関係ない。あなたやあなたの会社がどんなにこれは強みだ!と信じて疑わないとしても、それを買う側が強みとは意識して
いない場合が多い。商品を選択したり買うのはあなたではなく、買う
側なのである。

比較の視点に「自分」を持ち込むと、とたんに想いが先行し、正確な
把握ができなくなる。重要なのは、客観性であり、第三者の視点で
ある。買う側の視点が欠けてしまっては、どんなに分析や把握をして
も無意味であり、場合によっては今後進むべき方向性の大きなズレを生む。

自分ではなかなか客観的になれないならば、素直に現在の顧客に
聞いてみるのも一つである。「どうして、当社で購入して頂いている
のでしょうか?」この単純な一言が、自社の強みをあぶり出す最良の
言葉である。そして、この質問に対する顧客の回答には、あなたの強みであり、かつ、差別化要素が散りばめられる結果となる。これらの
質問を、多数の顧客に行うことで、より客観的かつ事実たる強みが
挙がってくる。

弱みの把握

弱みを考えよう、と思ったとき、通常は2つのパターンがある。一つは、「弱みなど考えたくもない」、もう一つは「弱みなどたくさんあり過ぎる」の2つである。

いずれにしても、弱みを考えるというのは誰でも楽しい作業ではない。人間と言うものは、そもそもマイナス的な思考の方が強いと言われる。「自分自身の弱みを考えてください」と言われれば、きりが無く自分の
弱い部分が嫌になるほど上がってくるものだ。しかし、誤解しないように注意したい。

弱みの裏側を見る

例えば、靴屋を開業するとする。この場合、普通の靴屋では競合他社と差別化ができないため、「男性専用」「高級な品ぞろえ」「オーダー
メイド」「メンテナンス」をキーワードにした高級男性用革靴ショップを
開店するとした。キーワードそのものが、当該靴屋の強みに該当する。

一方で、当該靴屋は「女性には贈答以外販売不可」「安い靴を求める人には販売不可」などの弱みを持つことになる。

つまり、強みがあれば弱みもある、ということである。もっと言えば、
強みをより引き立たせようとすればするほど、弱みもより明確になるということだ。だとすれば、弱みと言うのは必ずしも悪いものではない
という考え方ができるのである。

つまり、弱みから逆のアプローチをして、強みを見出すということが可能なのである。安い靴が売れない、そこが弱みだとする。そして、顧客の属性を調査したら、高所得者が多いという結果を導き出した。この
場合、高所得者を多く顧客として抱えているという事実が「強み」と
なる。これは、強みは何だろう?というアプローチでは導き出すことが
できない場合も多い。

であれば、弱みをしっかりと把握することは、「自分が気付いていな
かった強みを発見することができる」チャンスであるとも言える。

 

強みと弱みの把握は、自社の方向性を決める上で極めて重要な要素である。今一度、正確な把握を試みるようにしたい。その際は、顧客の視点で考えることが大切である。そして、弱みがあるのは良いことだ、
という前提を置きながら進めて行きたい。

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