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チャレンジャーセールスモデルの絶大な効果を目の前で見た

チャレンジャーセールスモデルの絶大な効果を目の前で見た


こんにちは、ジャイロ営業スタッフのブログへお越しいただきありがとうございます。
先日、「チャレンジャーセールスモデル研修」という研修事例を掲載したのですが、

チャレンジャーセールスモデル研修〜ワンランク上の営業スキル〜

 

その数日前渋谷の同席した商談が、まさにこのテクニックを有効活用しているということに気が付いたのです!

 

そこに気づいてしまったので、もう記事にしないわけにはいきませんw
というわけで、今回はその実際の商談でのお話をしたいと思います。

 

 

”チャレンジャーセールスモデル”を目の当たりに

とある大手住宅メーカー様との商談でのこと。
数年前までは割と頻繁にお付き合いがありましたが、しばらくご無沙汰でした。
渋谷はかつて何度も同社でのセミナー実績がありますが、数年も経つと当時の担当の方やお知り合いの方が全て異動や転勤になってしまうもの。

営業経験のある方なら分かると思いますが、かつて取引があっても、その後疎遠になってしまうと、再度伺うのがちょっと気が引けてしまうものなんです。
さらに今回は皆さん異動があり、当時の面割れしてる方とはお会いできないという状況。

とはいえ幸運なことに、当時のことをよく知るキーマン(渋谷と面識何度もある)の方がご退職までギリギリのところでアポイントが取れたので、私たちはドキドキハラハラな面持ちで商談に向かったのでした。

 

その1 ”適応”のスキル炸裂

商談が始まるまで少し時間があり、私たちは商談スペースに通され担当者3人のうち最後のお1人(上述したキーワン)が揃うのを待っていました。

その時です、渋谷が突然
「あっ!ジャイロの渋谷です!ご無沙汰しています、覚えていますか?!」と、見るからに職位の高そうな男性に声をかけるではありませんか。
実は数年前セミナーをいていた頃、一度窓口になっていた方だったのです。
お相手の方も、少し考えた様子でしたが、すぐに「あぁ!あの時の!」と思い出して下さいました。
その方は、次期営業部長ということをその時にお聞きしましたが、その時目の前には新任の担当者が2名いらっしゃったので、「次期営業部長と繋がってる人」という認識を、ここで示すことができたわけです。
(ちなみに提案しようとしていたのは「営業強化研修」だったので、営業部統括の方とお会い出来るなんて、タイミングばっちり)

これ、何気ないやりとりに見えますが、実はチャレンジャーセールスモデルの「適応」をふんだんに使っているんです。

チャレンジャーセールスモデル研修〜ワンランク上の営業スキル〜


🔼の記事で詳しく解説していますが、「適応」とは
”コミュニケーションで、仲間になるイメージ”
”目の前の担当者だけではく、キーマンを見極めその人に接触することが出来るか”
となります。
つまり、目の前の新任の担当者様だけを見るのではなく、その先のキーになる方ともしっかり繋がること・また、キーになる方と面識があるというのを示せること。
ここが、大事なポイントです。

この一連の出来事のおかげで、その後の商談がスムーズに運んだことは、言うまでもありません。

 

 

その2 ”指導”のスキル炸裂

上記記事で、「指導」とは”普段の発想を超える提案を考える”とありますが、渋谷は
商談の割と序盤で「Twitter採用」の話を出しました。
先方は、予想外の話題で少し意表を突かれたような様子。
これこそまさに「指導」。相手の想定外の話題を放り込むことが、このスキルなのです。

まずはこの話でお相手の関心を一気に引くことに成功。

 

 

その3 ”支配”のスキル炸裂

同様に、「支配」のスキルは
”クロージング力の高さ”
”人間関係の摩擦を恐れずに、程よいプレッシャーを相手に与える”
ですが、こちらも抜かりありません。

現状の問題点や今後放置すると危ないという話を一通りした後、最後に
「これやっぱり一度ちゃんと(セミナー)やった方がいいですね」
と強気に出、
「いつ頃にしましょうか?」
と、畳み掛けました。

先方は、このスムーズな流れに沿って、「では〇〇…」とお話しを進めて下さったのでした。

 

 

最後に

いかがでしょうか?
私は個人的には、「支配」が苦手です。
クロージングが怖いです笑
それ言ってしまったら営業できないじゃん!とツッコミが渋谷から飛んできそうです😅

何はともあれ、商談は予想外にいい方向に。
それもこれも、チャレンジャーセールスモデルの力と、
”少しの運”のおかげです^^

お読みいただき有難うございました。

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