売上作りのコツとツボ―Vol.2―｜コンサルタントコラム｜渋谷雄大

売上作りのコツとツボ―Vol.2― （渋谷雄大）

続いてそれぞれの販促策についてのヒントをお伝えしたい。

まず、リピート回数の増加を考えてもらいたい。
言い方を変えると、顧客にあなたの商品・サービスの事を頻繁に思い出してもらうには？

ＤＭ、ニュースレター、小冊子などの手法がある。
はたまた、ツイッターやFacebookなどのWEBを使った手法もある。
どのような手法を取り入れたら効果的だろうか。

ある化粧品会社ではコスメキープ制度というものを取り入れている。
数万円で購入した化粧品を持ち帰らせるのではなく、お店でキープしておく。
そしてその化粧品を使ってエステを受けた場合、通常よりも割引された価格でエステが受けられる、というものである。
化粧品は販売してしまえば、化粧品が終わるまで、次の来店は原則的には無い。
しかしエステに繋げることで、定期的に来店に誘導でき、エステに来た顧客に対して新商品の案内やコミュニケーションを取ることが可能となる。

あなたのお店や商品で、キープ制度を儲けられないか。考えてみよう。

次に、客単価向上策である。
人間は商品を手に入れると、次にワンランクレベルの高いものが欲しくなる。
ワンランク上の商品・サービスを作っているか、そしてその商品を勧めているか？

もしくはシリーズ化して、シリーズ商品を購入してもらう工夫はできないか？
シリーズ化することで、多くの商品を購入される可能性は高まる。
私が以前務めていた自然派化粧品メーカーでは、ロイヤルカスタマー制度を設置し、より多く購入していただいた方に対して充実したサービスを提供している。
これにより一度に複数の商品を購入する顧客が増えて、単価が飛躍的に向上した。
しかも顧客がこのメーカーの化粧品のシリーズを揃える事で、顧客には特別な存在であると訴求可能となる。

最後に、集客（客数）アップ策である。

集客に関しては、顧客は何をあなたに求めているのか？を明確にしなければならない。

ポイントは「強み」の明確化とサービスの開発である。

強みを挙げよと言われるが、その強みが正しいのか？を確認して欲しい。
顧客に対して、当社は○○が強みだと感じているが、実際のところ強みだとお感じですか？と聞いてみることから始める。または、もしこの強みが無くなったら、あなたはまだ当社を利用頂けますか？と聞く。
顧客は聞かれることには意外なほどストレスを感じない。かえって、頼られている。選ばれた。という意識を持つことも多いので試して欲しい。

私が実際にコンサルティングを行った工務店は、自社の強みを「特殊な工法」だと自負していた。
そして「工法」を中心に営業を展開していた。
しかし結果が出ない。
いくら工法を前面に打ち出しても、顧客は振り向いてくれない。

それもそのはずである。顧客にアンケートをとってみたところ、通常、家を建てる人は大手ハウスメーカーと中小の工務店を並行して検討することが多いという事実が判明した。
そしてなぜ売れないか？がわかった。

「工法」は大手ハウスメーカーに求めているものであり、中小の工務店に求めるのは融通が効く、私にあった家を作ってくれる、職人さんが丁寧に仕事をしてくれそう。
などの、建物以外の部分を期待していたのである。

そしてこの工務店は、その後、営業で「工法」を謳うことを辞めて、職人の仕事ぶりやしっかりと施主と話し合って親身に家を建てる工務店である、という点を中心に展開した。
残念ながら守秘義務の都合で本コラムでは書けないが、上記のコンセプトにあったサービスを全面に打ち出した。
なお、このサービスは全く新しく考えたものではなく、今まで当たり前のように行なっていたサービスなのである。ただ、多くの顧客はそのようなサービスを当社が行っていることを知らなかった。

打ち出すべきポイントが変わっただけで、顧客獲得は進み、売上も大きく伸ばし始めている。

参考にしてほしい。