コンサルタントは多重人格者｜コンサルタントコラム｜西村伸郎

コンサルタントは多重人格者（西村伸郎）

コンサルタントとして活動する中で、どのようなスタンスを社長に対して採るべきかに悩むことが多い。経営者は、もちろんコンサルタントにとってのクライアント（お客様）であるので、その意向に沿った支援を行なうべきであるが、そうとも言い切れない場面に遭遇する。例えば、次のようなやり取りがあった。

社長：	我社の社員はバカばかりだ。何にも分かっていない。仕事が遅々として進まないのは、彼らが真剣に仕事に取り組んでいないためだ。
私：	そうでしょうか。私はそのようには思えません。社員が仕事に真剣に取り組んでいないように見えるのは、社長と彼らの間の意思疎通が足りないことが原因と思います。
社長：	何だと！私が悪いとでも言うのか。
私：	そうではありません。あなたの言葉が社員に伝わっていないし、従業員もあなたに本当のところを話さないという風土が問題だと思います。
社長：	風土の話など聞きたくない。売上を上げる方法を考えてくれ。
私：	ダメです。売上を上げるための小手先のことばかりしていれば限界に突き当たります。一見して手間がかかるかも知れませんが、御社には社長と社員を繋ぐ機能が必要です。その役目を私が担います。これが御社を良い会社にすることだと信じます。
社長：	うーん。

上の会話では、社長の意向に反して、コンサルタントが信じる経営改善の方法を提案した。クライアントを失うことがあれば元も子もないのだが、コンサルタントは社長に対決した。感情を全面に出して、主張すべき場面を演出することもある。

もちろん、社長の意向に沿う支援方法を選ぶ場合が多いのであるが、そのような方法を採ったとしてもその効果が限定されると思われる場合は、敢えて社長と対決することも必要なこともある。

私は人間としても未熟であり、何事にも対しても思い通りにならないとイライラするし、落ち込むことも多い。一方で、コンサルタントの立場になると、ある程度の感情のコントロールは可能である。大声で罵倒し叱ることがあるし、大人しく人の意見に聞き入りイエスマンになることもある。ただし、本心は決して感情的ではないし、イエスマンでありながら、注意深く批判精神を持って対応している。

職業としてのコンサルタントであり、コンサルタントの場面では仮面をかぶっているのである。悪く言えば、クライアントの窮状は所詮は他人事であると思えるので、このような態度を採ることができるのであろう。社長は当事者であり、社長とは全く立場が異なる。

私がこのように態度を使い分けることができるようになったのは、比較的最近のことであるが、長くクライアントと付き合い、本当の信頼をクライアントから得るには欠かせないスキルであると考えている。