繁盛酒販店の売場作り～ゴンドラを抜く～

「あなたはどこでお酒を買いますか？」四半世紀前ならば、誰しも「酒屋さん」と答えたに違いない。むしろこのような質問をすること事態が奇異に感じられたであろう。現在、この質問に対して、同じように答えて
くれる消費者がどれだけいるのであろうか。消費者に対する調査ではないが、国税庁の資料からそれが類推できる。ご覧のように、酒屋さんでお酒を買うのはせいぜい3～4人に1人の勘定である。1990年には、８割以上の人が街の酒屋さんを利用していたのだが。

もちろん、規制緩和によりどこでもお酒が買えるようになった影響も
大きい。しかし、次のグラフを参照していただきたい。業態別の販売
場数では、依然として一般酒販店が半数近くを占めているのである。
いかに、街の酒屋さんで買わない人が増えたかの証左である。

やる気のない店は淘汰されればよい。しかし、地域に根ざした酒販店は、社会的インフラとして今後も必要であると私は考えている。意欲
ある経営者は、その創意と工夫でこの苦境を乗り切ろうとしている。
以下、酒販店支援の実例をご紹介しよう。

繁盛店の多くは、地酒、焼酎、ワインなど専門分野を強化し、品揃えで差別化を図っている。しかし、売場づくりがそれに伴っていないケースもある。Ｂ店は、東京都内の住宅地にある一般酒販店で、築地市場から仕入れる生鮮品と、後継者が自ら訪問した酒蔵と直接取引をしている清酒を目玉としている。清酒は、温度管理のためにリーチインクーラーに保管しているが、絶対的なフェイス数が不足していた。「冷蔵庫を増やしたいのはやまやまだが場所がない」という後継者の悩みに対して、次のような分析を行った。

１．陳列の長さをカテゴリー別に計り、合計を出す（棚延長が基本だが床延長でもＯＫ）
２．全体の長さに対する構成比を計算する
３．カテゴリー別の売上構成比を確認する
４．陳列の長さの構成比を売上構成比で割る

４の値を「棚充足率」といい、算式は「陳列の長さの構成比÷売上構成比」である。棚充足率は、1.0を標準とし、0.5以下の場合、品切れがおこりやすい、新製品が入りにくい、売れ筋を強調できない、補充作業が頻繁に必要になる、補充すべき商品の見落としが発生しやすい等の問題が発生する。また、2.0以上の場合、商品の回転が低下し、過剰在庫になりやすい、死に筋アイテムが増大しやすい、在庫のアンバランスが生じやすいなどのデメリットがある。

図表のように、Ｂ店の棚充足率は、2.0を上回るカテゴリーが存在する一方で、0.5を下回っているものもある。棚充足率は1.0が基準だが、
雑貨などかさばる商品や、戦略的に品揃えを行う場合には、必ずしも1.0にこだわる必要はない。しかし、Ｂ店の売場を見ると、かつて売れ筋だった洋酒が多くの棚を占め、かつ雑貨も店頭を在庫スペース代わりに使うなど、明らかにアンバランスなものであった。そこで、

☆ゴンドラを１本撤去して、ウィスキーや雑貨の陳列を減少させる
☆空いたスペースに新たな冷蔵庫（床上に設置するタイプ）を
配置する
☆リーチインの清酒はそこに移動するとともに、地酒の品揃えを
強化する

このような売場レイアウトの提案とともに、清酒の品揃え強化に伴う
売上・粗利益の増加予測、改装費用や冷蔵庫への投資額回収シミュ
レーションなどを行った。後継者にとって目からウロコであり、現経営者である父親を説得して、店内改装に踏み切った。その後、清酒の売上は順調に増加している。「ゴンドラを抜く」というと仰天する経営者も多いが、よくよく売場を観察すると、棚に隙間が目立つことも多い。

かつては並べきれない程の商品を扱っていた名残で、それならば
いっそゴンドラを抜いて、平台陳列などでより商品を訴求するような
取り組みが必要である。

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