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営業強化で業績向上を目指せ (2)

営業強化で業績向上を目指せ (2)


【前号】営業強化で業績向上を目指せ(1)を読む

2.営業の見える化

もう一つ、是非とも考えて頂きたいのは、営業の見える化である。

営業は属人的であり、見えにくいものであると言われている。
しかし、そうではない。

訪問販売営業時代につとめていた会社では、見える化を徹底的に追求していた。
私が勤めていた企業の商品はお世辞にも売りやすい商品では
無かった。
この場合、商品力で販売することは難しい。何で売っていたか。

売れる仕組み=マーケティングを徹底的に構築し、販売力を究極まで高める事によりビジネスを拡大していった。

これらのノウハウはなかなか表には出にくいものだが、これらのノウ
ハウをベースにして、企業それぞれの消費者に適用すれば、
かなりの確率で営業効率は高まるはずである。

その会社の最大の武器は、見える化であった。徹底的に営業マンの
データを集め、分析することで営業マンのウィークポイントや強い部分、効率的なスケジュール管理、交渉時間のデータ化、挙げればキリが
無いくらいである。

見える化の基本は、細分化にある。

例えば、営業交渉自体を細分化する。ステップごとに数字を集計する。営業マンに定期的にヒアリングする。 もしも細分化せずに売上不振の営業マンにその原因を聞いたとしても、明確な回答は期待できない
だろう。本人も何が問題か分からないからである。問題が分からなけ
れば、解決策を考えることは不可能である。

細分化していれば、営業マンは常に営業ステップを意識しながら営業を行う。
最近【アプローチ】の雑談がマンネリ化していて、お客様とのラポール(信頼関係)が築けていない。と分かっていれば、先輩営業マンや営業所長からアプローチ部分に絞り込んだ営業ロープレが可能となる。
また、アプローチが得意な営業マンとの同行営業が可能となる。テストクロージングが上手くいっていないと分かればその部分のロープレが
出来るし、テストクロージングの見直しが可能となる。

ダメな部分が明確になればこそ、具体的な対策が打てるのだ。

いったいどこがダメなのか分からなければ、めくら打ちで当たるも八卦、当たらぬも八卦状態になる。

ギャンブル型の営業から脱却するには、見える化であると肝に銘じて
欲しい。

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