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売上をつくる具体策(1)

売上をつくる具体策(1)


1.ABC+Bを書き出してみる

情報発信の際に最も重要なのは、お客様に伝わる「言葉」をいかに
つくるかである。さらに言えば、「魅力的なキャッチコピー」作りである。
大半のお客様は気が短い。お客様は、パッと見の第一印象でその
商品・サービスが自分に必要かどうかを判断する。次にお眼鏡に
掛かった商品・サービスが候補商品に入る。まずは、お眼鏡に
かなわなければ全てはパーとなる。この判断基準の1つがキャッチ
コピーである。

キャッチコピーを作る際のポイントは『ABC+B』である。

「A(Audience)=ターゲット、B(Benefit)=メリット、C(Compelling Reason Why)=メリットを信じる理由、+B(Benefit Naming)=メリットを伝える商品名」

まずは、A=ターゲット。誰に売りたいのかを明確にしなければ、まず
売れることはない。
なぜか?受け取る相手によって、心に響く言葉は全く違うからである。
60代のメタボが気になる団塊世代男性に、定食屋さんが「うちは
ボリューム満点、こってりラーメンが売りだよ!」とPRしても来てくれ
ない。一方、学生さんにとっては魅力的であろう。
次に、B=ベネフィット。これは、お客様があなたの商品を買わなければならない理由である。どうしてあなたのところで買うのか?価格が
安いからか?ここにしか無い商品だからか?カリスマ店員がいるからか?あなたの店で買わなければならない理由をキャッチコピーに
すべきである。
3つめは、C=信じる理由。例えば、某スーパーで通常158円の
キュウリ3本入りが80円と超特価で売り出し中。この時のB=メリット
は「激安」である。しかしこれだけでは、主婦は安かろう、悪かろうと思うかも知れない。ここにCを加える。「本日キュウリが激安特価!形は悪いが味は旨い!規格外のキュウリだからこそ出せる価格です!」と
言われれば、納得される。
最後は、+B。これは簡単。メリットを商品名にしてしまおうと言うことである。例えば、ペットボトルのお茶をコンビニで買う場合、必ず見る箇所がある。それは、商品名です。選ぶ時には必ず頭の中で商品名を復唱するはず。実は、商品名は最大のPRポイントである。これを使わない手はない。これで成功したのが、「甘栗むいちゃいました」「熱さま
シート」「野菜中心蔵」などである。あなたの商品の商品名をもう一度
検討してみてはいかがであろうか。

仮に、電気屋のようにメーカー製品を扱っており、商品名は変えられないという業態の場合でも、安心してほしい。冷蔵庫の商品名自体は
変えられないが、その冷蔵庫にお店独自でキャッチコピー的な商品名
を付けることで十分対応可能である。
POPなどで商品名は小さく書いて、キャッチコピー的商品名を大きく
書き、これを商品名のように見せれば、あなたのお店だけの冷蔵庫に早変わりするのである。

2.販売促進ツール作成のヒント

チラシ、DM、ホームページ、POP、TVCM、など数多くの販売促進
ツールがある。一昔前は、それぞれの販売促進ツールを個別に考えても売れていたのだが、残念ながら今は難しくなってしまった。最近、
TVCMの最後に『詳しくはホームページで』というのを見かけるが、
これはTVCMで興味を持たせ、ホームページで購入動機を高めさせるメディアミックス戦略を展開しているためである。ツールとツールを関連付けて繋げることが必要である。
また、販促ツールの特性に合わせて変える事も重要である。チラシは
『情報を削る』、ホームページは『情報を加える』、DMは『商品売らず、私売る』ものだと私は良く言います。これらの販促ツールを効率的に
組み合わせる事が、安定した売上を作るポイントなのである。

(2)では、チラシ、ホームページ、DMを具体的にどうすれば
良いのか、具体策をお伝えする。

 

 

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