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優秀な営業は仕事をコントロールする術を持っている

優秀な営業は仕事をコントロールする術を持っている


あなたは仕事をコントロールしていますか?

朝の通勤優秀な営業マンとそうでない営業マンとの違い「仕事をコントロールする側に立てているかどうか?」

仕事に振り回されてしまい、仕事にコントロールされている状態になっています営業マンをよく見かけます。

具体的には、「取引先からかかってきた突然の電話。急な仕事に対応しなければならなくなる。」「スケジュールが詰まっていて相手のスケジュールに合わせられない。」「上司から急に呼び止められて急ぎの仕事を振られてしまう。」「休日出勤しなければ仕事が終わらない。」

まあ、いろいろとあると思いますが、「とにかく忙しい!」を連発する営業マンの多くは、仕事にコントロールされてしまっている状況と言えるでしょう。

一方、いつもコンスタントに仕事を受注しているにも関わらず、忙しい雰囲気を一切醸し出していない。仕事も定時で終わり、家族とのだんらんを楽しんでいる。みたいな人っていますよね。

決定的な違いは、仕事をコントロールする側に回っているかそうでないか?だと思っています。

仕事をコントロールするためのポイント

具体的にどうすれば良いのでしょうか。

一目置かれて、こちらの言い分が通るようにしておく。

一目置かれるようにするにはどうすれば良いでしょうか。
私がいつも心がけているのは「相手の予想を超える提案をする」ということです。
もっというと、相手を驚かせるにはどうすればよいか?を常に考えています。
相手が思ってもみなかった提案がいつも出てくるようにすれば、相手は自然と一目置くようになります。
多くの営業マンは、相手が期待する内容どおりに提案を持っていきます。
ようするに予測の範囲内。これでは、たんなる一担当者で終わってしまいます。

相手よりも先手をうつ。

「コントロールする=主導権を握る」ために重要なポイントは、相手よりも先に手を打つということです。たとえば、クレーム電話が来そうな取引先がいたとしましょう。多くの営業マンは、クレーム電話が来ないことを祈り、待ちます。で、結果は予想通りクレーム電話がやってくる。これでは事前に準備出来ませんし、相手からの要求に対して受け身で対応するしかありません。

そうではなく、相手がクレームを言って来そうな場合、こちらから先手をうって電話します。
そして、こちらから先に問題に対する提案を持ちかけるのです。

主導権を握るために大切なのは、相手よりも先に持ちかける、ということです。

どうなるか予測を立てて対応策を考えイレギュラーを減らす。

仕事にコントロールされてしまうケースの多くは、想定外の仕事への対応ではないでしょうか。
しかし、コンサルティングをしていて、本当に予想外の仕事というものはそれほど多くないのです。多くの場合、兆候が見え隠れするのです。
取引先や社内の状況を常に慎重に把握しておくことで、予想外の仕事は大幅に減らすことが出来るでしょう。そして、予め予想できれば、対応策を事前に考えておくこともカンタンです。
実はイレギュラーな仕事の多くは、以前にも似たような状況があったはずなのです。
例えば、突然連絡がはいる取引先がいたとして、その取引先は何度かそういう状況が合ったはずです。しかも突然連絡がはいるというケースの場合、実はいつも同じようなタイミングであったり法則性があるんです。こういうところまで予測することができれば仕事をコントールすることは簡単になります。

相手に自分の状況を見せておく

最後に、忙しいという状況をあらかじめ見せておくことも大切です。
私はFacebookをやっていますが、ある程度仕事のスケジュールが取引先に見えています。ですので、取引先の担当者が気を使って、時間がありそうなときに連絡を入れてくれるようにしています。
相手がこちらの動きに合わせてくれているのです。

常日頃の意識が重要です

他にもいろいろと仕事をコントロールするすべはありますが、まず大切なことは、自分自身が仕事をコントロールしてやろう!と意識することです。そうすれば、有効に時間を活用し、日々の生活を充実させることにつながってくるでしょう。

そして常に考えることです。仕事にコントロールされる側からコントロールする側に変わるのは一朝一夕では難しい。

常にそういう立ち位置に立てているか?自己チェックしていくことが重要です。

常日頃、新しい仕事を生み出せる(驚く提案ができるように)ような発想を磨いておく。常に他者の状況を捉える癖をつける。過去の取引先の動向や傾向を掴んでおくなど、日々の業務を意識的に過ごすことで、ある時突然、仕事をコントロールできた!という瞬間がやってくるはずです。

渋谷 雄大(しぶや たけひろ)

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーショ... » もっと見る

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