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凡人営業マンでも今日からできる営業力強化講座

凡人営業マンでも今日からできる営業力強化講座


出来る営業マンどんな企業でも営業力の強化は大きな課題ではないでしょうか。しかも、営業力を強化するための具体的な方策もなかなか最も見えにくく、属人的な要素が強いとても厄介な職種でもあります。

しかも企業内にトップセールスマンが存在している場合、確かに売上に大きく貢献してくれる頼もしい存在ではあるのですが、一方で、企業内で幅を効かせて派閥を構成。組織としてのバランスが取れにくくなってしまうなんていうことも良くあることです。

売れる営業を作ることが重要ではあるけれど、売れる営業に振り回されてしまうことも困り者。 いつの時代も、営業力強化というテーマは企業経営者にとっては避けられない存在であるとともに、とても悩ましい課題なのです。

これからは一部のトップセールスマンでは賄いきれない時代に!

一昔前と異なり、一部のトップセールスマンに頼り切る時代は終わりました。理由はいくつかあるのですが、例えば、客単価の低下により1人で全体の収益を賄うことが難しくなってしまったこと。私自身、住宅メーカーや工務店に向けた営業強化をおこなっているのですが、これまでは新築中心であったものが、現在はリフォームに主軸は移りつつあります。こうなると、新築に比べてリフォームは客単価が低くなりがちです。

一方で、手間暇は新築よりもかかってしまう。 これでは今までのような一部のトップセールスマン任せでは全体を賄うことができなくなってしまいます。 他にも、ソーシャル・メディアなどの登場により、トップセールスマンは企業に依存せずとも、自分自身で活動ができるようになったこともあるでしょう。トップセールスマンの離脱も大きな課題です。

私がこれから解説する営業力強化策は、一部のトップセールスマンのような達人型営業マン向けではなく、普通の営業マンにでもできる営業手法が中心です。 もしかしたら、拍子抜けするほど単純なものかもしれませんが、実は営業活動というものはとてもシンプルなのです。そのシンプルな活動すらできてないことが大きな課題なのです。

目的買いとタマタマ買いへの営業対応

営業活動を効果的に行なうにあたって、顧客のことを知っておく必要があります。 顧客には2種類存在しているということはご存知でしょうか。 ひとつは目的買い顧客を獲得する方法。 もうひとつはタマタマ買いを促す方法。 目的買いは住宅業で言えば、新築を建てるお客さまが多いと思います。新築は、しっかりと計画を立てて、工務店選びも慎重にホームページや資料請求をしながら検討に検討を重ねるものです。

一方、タマタマ買いは、リフォーム営業の場合に比較的多くなります。リフォームは、じっくり検討するというよりは、住宅が古くなってきたことにふと気がついたら頼みやすい工務店などへまずは相談するなど、比較的衝動的に行動することが多いのではないでしょうか。

それぞれの顧客に対して、しっかりと対応を考えておくことが営業力を高める上で欠かせないポイントではないでしょうか。

目的買い顧客ってどんな人?

まず、目的買いの顧客ですがメリットは、今すぐ客といわれるほど購買意欲が高いので、営業マンの多くは今すぐ客探しに奔走しています。しかし、こういう顧客には様々な競合他社が営業活動を繰り広げており、とても激しい競争が発生しているのです。

こうなると、顧客と営業マンの関係性は、顧客が上位、営業マンは下位という関係性になってしまい、単なる業者という見方をされてしまいます。とても大変な営業だと思います。

タマタマ買い顧客を狙うべし!

一方、タマタマ買いの見込客は、元々買うつもりはないため、競合他社も目を付けていません。将来、今すぐ客になる可能性を持っていますが、いつ今すぐ客になるのか?は分かりません。競争は一切ないため、営業活動は比較的ラクなのです。

私はこれからの時代の営業マンは、タマタマ客を狙って活動することが重要だと考えています。競争の激しい営業活動で生き残れるのは、一部のトップセールスマンだけです。しかも価格競争や機能競争に巻き込まれるためとても苦しい戦いを強いられるでしょう。

まずは接触頻度を高めてみよう!

笑顔で電話する営業マンタマタマ客からの受注を獲得するためにまずやれることは、『接触頻度を高める』ことです。

当社のような研修会社の場合、研修依頼が突然やってくることが多いのですが、こういう場合、どのような講師に仕事を発注するのでしょうか。実は、タマタマそこに居合わせた講師や丁度前日講師が当社に来ていて記憶に残っていたので打診するということが多いのです。 じっくり講師を検討するような研修がある一方で、急ぎの案件やある程度汎用性の高い研修の場合は、直近で顔をあわせた講師やタマタマそこに居合わせた講師へ打診することも多いのも現実です。あなたの会社でも似たようなことってあると思います。 顧客との接触頻度を高める工夫をすることで、見込客が必要になった時に真っ先に思い出されるようにすることが肝心要なのです。

また、接触頻度を高めることでもう一つメリットが生まれます。

それは、「頼むつもりは無かったけれど、最近よく顔を出してくれるのだから、何か仕事は無いかな?」と仕事を作り出してくれる効果も期待できます。信頼感が構築されることで、仕事の創造まであり得るのです。

 

自分でなくても良いものはツールに任せる

このような継続接触の効果を最大化させることで、達人型営業ではなくとも十分受注の拡大は可能なのです。

しかし、ここで注意しなければならないポイントは、キッカケを作ることはこれで作ることはできますが、その先の本格的な受注活動ではまた別のポイントを意識する必要があるということです。 そのキモは、『あなたではなければ出来ない話し』を中心にコミュニケーションができているか?ということです。 せっかく、相手がこちらに興味を持ったとしても、会社案内の説明や商品の機能的な説明などをつらつらとはじめてしまっては一気に興ざめしてしまうでしょう。

私の考え方をお話すると、誰にでもできることはツールに任せしまいましょうということです。

例えば、ホームページに細かく情報を書いておき「詳しくはホームページをご覧ください」。とする。例えば、だれにでも説明できるような商品の場合ですと、商品のPR動画を予め作成しておき商談中にiPadなどのタブレットを使って再生してしまう。 わざわざあなたが話さなければならない話題ではありません。 では、あなたにしかできないことってなんでしょうか。 例えば、「相手の話しを聴く」「聞いた話をもとに提案する」「雑談をする」「あなたなりのこだわりを説明する」など、あなたから生まれる言葉や顧客とのやり取りを起点とした話しのことです。

たんなるパンフレットの説明には、あなたは存在しませんし、ましてや、顧客の存在も感じられません。あなたがわざわざお客さまのところへ訪問している意味は、『あなたにしか出来ない役割を果たす』ためにあるのです。

あなたの業界しか知らない特性を説明せよ

そして、最も重要な事柄があります。 それはあなたの業界独自のことを十分に説明してください。ということです。

あなたの業界のことはあなたが最もよく知っています。一方、あなたの顧客はあなたほど真剣にあなたの業界について考えていません。 従って、そこにいろいろな誤解が生まれているのです。 例えば、住宅業界で、新築とリフォームってどちらのほうが手間がかかると思いますか?リフォームって実はとても技術力のいる仕事なのです。新築というものは、ゼロからつくれる分隅々までわかっています。

一方、リフォームは、どの業者がどのような仕様で建てた住宅なのか分からないわけです。一度解体するわけにはいきませんし、設計がどのようになされているか分からないのです。ですからリフォームというのは他人の設計した家に手を加えるわけですから、慎重に行う必要があるのです。
実は新築よりもリフォームのほうが手間暇かかるのですね。 例えば、名刺を印刷屋さんに依頼すると思います。あなたが手にする名刺って曲がっていませんね。実は小さな名刺の場合、どうしても紙が反ってしまうことがあるそうです。なので印刷屋さんはわざわざ手作業で反りを戻しているのです。 実は、プロだからこそ当たり前にやっていることがあるのですが、これが実は付加価値になることがあるのです。リフォームってとても技術力のいる仕事だし、名刺って印刷屋さんの一手間がかかっているということが分かれば、すこしだけ高くても納得できませんか?

営業を仕組みにすることが重要

このように様々な営業手法を使って顧客化を図っていくのですが、このような営業活動をしっかりと社内の営業全体で共有していくことが大切なのです。 ひとりの達人営業ですべてが完結する時代は終わりつつありますし、もし、あなたの会社が未だにそのような営業スタイルでおこなっているのであればそろそろ見直していく必要があるのです。 仕事が潤沢にある時代であれば、新人営業マンにたくさんの失敗をさせて経験を積ませて達人営業を育てることができたでしょう。

しかし、今の時代、会社として「失敗してもいいからどんとぶつかってこい!」といえるだけの見込客がいるでしょうか。
どちらかと言えば、失敗させるほどの見込客がいない企業が多いと思います。 経験を積むことができなければ、達人営業マンは生まれません。

これからの営業マンの多くは、普通の営業マンだということ。 ですから、普通の営業マンでも売れていく仕組みを作っていかなければ企業の成長はとてもむずかしくなっていくのではないでしょうか。

 

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渋谷 雄大(しぶや たけひろ)

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーショ... » もっと見る

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