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提案営業で絶対にやってはならないこと(営業強化のコツとツボ)

提案営業で絶対にやってはならないこと(営業強化のコツとツボ)


営業コンサルティングをしていて感じることがあります。

それは、顧客接点をデジタル化したがる営業が増えているということ。具体的にどういうことかと言えば、『提案書をメールで送付』することを当たり前としている営業がいるということです。

判断を相手に委ねてしまい営業の挽回の機会が失われる!

まず提案書をメールで送付してしまうと、営業としての挽回のチャンスが失われてしまう点です。
たたき台として送付した提案書であったとしても、営業先に委ねてしまう形になりますので、修正や次回提案の機会が失われてしまいます。

提案型営業の場合、本来複数回の提案を通して相手の期待に沿う内容にカスタマイズしていくものですが、メールで送付した時点で、相手の反応や齟齬などの判断がつかなくなってしまうのです。

営業努力が相手に伝わらない!

次に、ニュアンスの部分が伝えきれない点です。
提案書に営業が考えたすべての提案要素を事細かに記載することは非常に難しいですし、文章として提案書に入れ込んでしまうと非常にわかりにくい提案書となってしまいます。ですから、例えば営業が提案書を作成する事前段階で得た様々な情報を盛り込むことができません。
複数企業で相見積もりが起こる場合、その多くは提案書の差で決まるのではなく、それを提案した営業担当者のバックボーンで決まることが多いのです。
提案書には入っていないが、営業担当者がその企業のことをしっかりと調査しており、それが提案書の説明の端々に言葉として表れる。そして、しっかりと事前準備した営業担当者の説明は非常に説得力が高く、かつ、企業それぞれに合わせた内容になっていることが多いのです。

これらの営業担当者の事前努力が相手に伝わること無く判断をくだされてしまう点がマイナスとなります。

感情に訴えることが出来ない!

なぜ営業担当者がいるのか?その理由は『感情に訴えかける』のが営業の役割だからです。
提案書というものは、論理性やロジックが重要であり感情面に訴えかけることは不得意です。
ロジックを整理して、相手に分かりやすいように提案することについては得意なのですが、相手の感情に訴えかけるような提案書作成というのは非常に難しい。

ここで営業担当者の存在意義があるのです。

どれほど素晴らしい提案であっても、それを提案する営業担当者の感情が相手に伝わらなければそれだけでその提案書の魅力は半減してしまいます。
人や企業が何かを決定するのは、ロジックではありません。
決定の判断は、感情ですることが多いのです。

これは企業向け営業であっても、一般消費者向けの営業であっても同様です。

営業担当者の熱意に負けて、採用することは企業だろうと一般消費者相手だろうか往々に行われることです。
営業担当者がどれだけその企業のことを調査し、足を運んだか、企業のことを考えているのか、が相手に伝わるからこそ、提案内容が普通であったとしてもそれを覆すことに繋がるのです。

しかし、提案書をメールで送付した時点で、これらの感情に訴えかける方法が使えなくなってしまいます。

相手の決定を後押しする感情面でのアプローチが不十分となり、成約率は大きく低下してしまうのです。

なぜ営業担当者がいるのか?を理解して営業しよう!

営業担当者が存在していることの意味と意義をもう一度再確認して営業活動に臨みましょう。
紙面上では伝えられないプラスαをお客様に提案できるのは、営業担当者だけです。
その場面を自ら放棄してしまう行為が、メールで提案書を送付するという事なのです。

渋谷 雄大(しぶや たけひろ)

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーショ... » もっと見る

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