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創業を考える(第4回) “『不景気だから上手くいかない』は本当か!?”

創業を考える(第4回) “『不景気だから上手くいかない』は本当か!?”


「不景気だから売れない」といったとき、相手が「不景気だから買えない」もしくは「買わない」
ということだろうが、それは相手に買う金が無いということを指しているのだろうか。

ビジネスには必ず相手がある。相手はBtoBとBtoCに分かれる。
BtoBはビジネスからビジネスへということであり、例えて言えば問屋と小売店間の取引である。
一方、BtoCはビジネスからコンシュマー(消費者)へということであり、小売店における
一般消費者への販売の形態を指す。

しかし、BtoBの最終ラインにある小売店は「商品」は欲しがっていない。妙に聞こえるかも
知れないが、小売商売は「店」「人」「在庫(商品)」に利益を圧迫されており、それはしばしば
小売事業の破綻の中心原因ともなる。

店は借り店であれば家賃負担を余儀なくされるし、改装等の費用は大きく償却も容易ではない。
人は人件費のことを指しており、固定化した人件費は売上が下がっても一貫して出て行くことに
なり収益を大きく圧迫する。

不適正な在庫はキャッシュフローを阻害し、デフレ下にある現在、持ち越し在庫は減価し利益を
損なう。だから、BtoB取引において小売店は商品を欲しない。彼が欲しいのは売上であり、
言い換えればエンドユーザーであるコンシュマー(消費者)の買うという保障である。だとすれば
BtoBはBtoCの理解がなければ始まらないということになり、ビジネスにおいて相手と目するのは
C、即ち消費者に他ならないということになる。

その消費者を相手と見た場合、個人金融資産残高は1,400兆円という莫大な額である。しかも、
その内750兆円が預貯金であり、ほぼ現金同様に使うことが可能なのである。
要するに消費者に金はある。しかし、売れないのである。

相手とは意図×能力で構成されている。消費者を相手と見た場合、能力は金であり、卑近な言い方を
すれば財布の中身ということになる。一方、意図は買う気の有る無しを指していると思って
いただきたい。要するに、金があっても買う気がゼロなら相手として無価値であり、買う気は
大いにあるが金がまるで無いというのでは相手にならない。

先にも記したように、わが国の消費者は750兆円に上る預貯金を有しており、消費能力的には非常に
高いと見て良い。してみると、売れないのは意図に原因があるということになる。
少子高齢化、年金等々の不安が消費を抑制しているとも言われる。本当に消費者は「買う」という
意図を持たなくなってしまったのか?それは否である。

要するに、不景気だから売れないのでは無く、相手(消費者)は買う気も金もあるのに売れない
と見るべきだろう。

そして、「不景気だから売れない、だから何もしない」は負け組の発想であり、勝ち組は「買う気も
金もあるのに売れない。だから、やり方を変えれば売れるはず」だと思っている。

勝ち組と負け組の差は考え方の差を置いて他はない。

 

 

大木 ヒロシ(おおき ひろし)

フランチャイズチェーンを複数立ち上げた経験を持ち、その経験を元に、セミナーおよびコンサルティングを業務とするジャイロ総合コンサルティング(株)を立ち上げる。現在では、大手企業から中小企業・商店までの多... » もっと見る

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