クライアントに信頼される

4か月ほど続いたあるコンサルティングの案件が終了した。ここでは詳しく述べることは
できないが、地方の海産物製品の製造・販売を業務としている企業だった。当初の予定した
以上に、コンサルティング成果を出せたと思うが、それ以上にその企業の経営者に、
僕自身がコンサルタントとして信頼されていたかどうかが非常に気になる。

この企業だけでなく、今までのコンサルティング先で、経営者の信頼を得られることこそが、
コンサルタントとしての僕の第一の価値観だと考えるのだ。コンサルタントとしてまずは、
クライアント先の業績が上がることを第一の優先順位とすべきことだが、これには時間を
要するし、その業績向上にコンサルタントの寄与がどれほどあったのかは不明確なことが
多い。したがって、コンサルタントとして、まずはクライアントの信頼を得ることを
第一に考えてしまうのだ。

クライアントに信頼されているかどうかの見極めは難しいが、経営者の態度や雰囲気で
分かることが多い。経営者によっては、従業員に言えないことなども、そっと小声で話して
くれることがある。そのような場合は信頼を得ていると感じることになる。何と単純な心理
状態であろうかと情けなくなるが、本当のところだ。

先の地方企業の場合は、同族企業ではあるが、その同族（兄弟）にも言えないだろうことを
様々話していただいた。もちろん、僕は話を聞くだけではなく、適切なアドバイスを
したつもりであるが、参考になったのだろうか。

クライアントの信頼を得るには

どのような態度、振る舞い、支援内容を行えば、クライアントの信頼を得ることにつながる
のかを考えてみたい。クライアント先の経営者が望む支援内容を忠実に行うことが信頼に
つながることは間違いないだろうが、それらを忠実に行うことはまず不可能だ。その理由の
第一は、クライアントの望むこと自体が曖昧な場合が多いからだ。特に中小企業では、
売上を伸ばし利益を得るという結果のみを追求し、そのための手段は不明確な場合が大半と
言っても良いだろう。したがって、どんな支援を行うかには無頓着な経営者が多いのが
実情だ。

第二の理由は、経営者が望むことを忠実に行うだけなら、下請企業の範疇を出ないと
思われるので、つい経営者が想定しない内容にも踏み込むことがあるからだ。また、
いつまでに何をしてくれと経営者に要求され、コンサルタントがそれを行ったとしても
当然のことを行っただけと捉えられ、もし出来なかったなら期待外れだったと思われる。
それであれば、クライアントの信頼を得ることに結びつくことはまれであると言わざるを
得ない。

僕が考えるクライアントの信頼を得る方法は、次の二つに集約されると考える。

●経営者が期待していない範囲で支援内容を完遂する

●経営者が考えつかない業績向上の手段を提案する

前者の方法の例を新販路開拓の支援の例で言えば、新たな販路候補先に同行営業する
ことが挙げられる。また、販促支援の例で言えば、チラシ原稿を作成するだけでなく、
ラクスルなどの印刷業者に印刷依頼を行うなどだ。手がかかる、時間がないなどの
言い訳は一切不要の心構えで支援に集中することが肝要になる。

後者の方法の例を新販路開拓の支援の例で言えば、一般消費者向けの商品を販売している
業者に、法人向けの販路を具体化するが挙げられる。また、販促支援の例で言えば、
ネットとは無縁の飲食店にネット広告を提案するなどだ。

果たして、信頼を得られたか

今までのコンサルティング活動において、私自身が経営者の信頼を得られたかどうか
だが、本当のところは良くわからない。明らかに信頼が得られたと僕自身が思うクライ
アントもいれば、ひいき目に見ても信頼を得たとは言い難いクライアントいる。また、
中庸、半ばというようなクライアントもいる。良く分からないので、ここでは信頼を
得た割合は、半々だろうとしておく。信頼と言っても、そのレベルは様々だろうし、
他のコンサルタントと比較することも意味がないと思う。

ここで言えることは、僕自身はクライアントの信頼を得ることを第一の優先順位に
考えているし、そのためには、経営者と十分な時間をとって、打ち明け話を含めて
対話することが重要だと考える。僕自身を知ってもらうことと同時に、経営者を
知ることを、これからも基本姿勢にしていきたい。