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トップセールスマンに依存した営業スタイルを見なおそう

トップセールスマンに依存した営業スタイルを見なおそう


狩猟型営業スタイルから農耕型営業スタイルへ

一部のトップセールスマンに頼りきった営業スタイルは、今の時代には非常に危険です。

高度経済成長期であれば、トップセールスマンに多額のコミッションを支払うことで支払い以上の売上を持ってくることができていました。
しかしこのご時世、客単価は低下傾向にあります。

住宅関連であれば、新築中心だったものがリフォームへの転換が求められています。
当然ですが、新築と比較して客単価は下がってしまいます。

もちろん当社のような研修においても、以前とは比べ物にならないくらい客単価は下がっているのです。

そんな中でこれまで通りのトップセールスマン頼りの営業体制は非常に危険です。

まず第一に、単価が下がるため1人のトップセールスマンでは組織を支えきれなくなることです。件数を増やしてこれまで通りの売上を作らなくてはならないため、1人のトップセールスマンでは賄いきれなくなります。

また、コスト高になるだけではなく、トップセールスマンへの依存度が高くなるため、彼らの言い分に振り回され企業としての組織力を発揮することができなくなります。

これからの営業は、普通の営業マンであっても売れ続ける仕組みづくりが重要となります。

いわゆる、狩猟型営業から農耕型営業への脱却です。

1人のハンターが獲物を捕らえる仕組みではなく、普通の人材で構成された組織という仕組みで見込み客を育てていく方法を検討されては如何でしょうか?

PS、昨日は広島県竹原商工会議所でタブレット&SNS活用セミナーでした!今話題のマッサン見られず残念でした!

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渋谷 雄大(しぶや たけひろ)

神奈川大学卒業後、訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立。その後、サプリメント専門チェーン事業部門の責任者として、ショッピングセンター・百貨店などへの出店戦略をはじめとして、人材育成、プロモーショ... » もっと見る

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